La metà dei problemi della nostra vita deriva dal dire “Sì“ troppo in fretta e dal non dire “No“ abbastanza presto.
Josh Billings
Ti racconterò una breve storiella personale.
Da piccolino, in estate, amavo trascorrere i miei pomeriggi in spiaggia tra i videogiochi del lido. Lì abbondavano le famose consolle Arcade, con cui ogni ragazzo nato negli anni ’90 è ben familiare 😉
Ebbene, tra tutti i videogiochi, ero particolarmente appassionato di Tekken 3, il famoso gioco di combattimento.
Con la mia buona riserva di monete in tasca andavo lì dopo pranzo assieme ai miei amici, prima di un nuovo bagno a mare.
E qui arriviamo al dunque: una volta, giocando, arrivai quasi alla fine (chiamai subito urlando tutti).
Mi mancava da superare solo l’ultimo avversario. Quello al quale nessuno di noi era mai arrivato. Il più difficile.
Ed infatti, dopo ogni combattimento venivo sistematicamente sconfitto.
Andavo K.O. e vedevo apparire l’inesorabile conto alla rovescia della macchinetta.
GAME OVER. Inserire nuovo gettone entro 10-9-8-7-6…
E così inserivo subito un nuovo gettone. Ma venivo puntualmente battuto. E poi ne inserivo un altro ancora.
E poi ancora un altro.
E un altro ancora.
Sentivo lo sguardo dei miei amici dietro di me, assieme al peso delle loro aspettative.
Volevo dimostrarmi sicuro di quanto stavo facendo.
Più soldi inserivo in quella macchinetta e più ero intenzionato a spenderne pur di non apparire come quello che cambia idea e “che molla all’ultimo”.
Ero perplesso su quanto stessi facendo, ma non avevo la minima intenzione di ritirarmi davanti a loro, specialmente dopo aver già inserito un mare di monete.
Andai avanti così per un po’ fino a quando, mettendo le mani in tasca, mi accorsi di non avere più niente.
Avevo dilapidato la mia paghetta settimanale in poco meno di mezz’ora.
Allora non lo sapevo ma ero appena caduto nella trappola dei costi sommersi. Lo avrei capito solo anni dopo studiando psicologia e marketing.
Come? Cosa sono i costi sommersi?
Te lo spiego io. Vediamolo subito 😉
Cosa sono i costi sommersi
Negli uomini non esiste veramente che una sola coerenza: quella delle loro contraddizioni.
Guido Morselli
Cominciano con una breve definizione tecnica.
Nel gergo aziendale chiamiamo costi sommersi tutte quelle spese già sostenute e che non possono più in alcun modo essere recuperate.
Costi sommersi sono quindi – ad esempio – le spese per analisi e ricerca, i costi di progettazione, gli investimenti in marketing e sviluppo del brand, così come le spese per il training del personale.
Tutti soldi che non potranno tornare indietro qualora l’azienda decidesse un bel giorno di chiudere i battenti e liquidare i propri asset.
Sempre in ambito aziendale si sta ben attenti ad escludere questi “sunk costs” dalle future scelte aziendali.
Il rischio, altrimenti, diventa quello di precipitare in ragionamenti poco profittevoli del tipo: “Abbiamo già investito molto su questo progetto, e quindi continueremo a farlo anche se tutti gli indicatori suggeriscono che andremo in perdita”.
Mi segui?
Bene.
Estendiamo adesso lo sguardo alla nostra vita.
Per trappola dei costi sommersi, in senso ampio, facciamo riferimento alla nostra tendenza a continuare fare qualcosa semplicemente perché vi abbiamo già speso energia, tempo e denaro.
In poche parole:
Più risorse investiamo su una determinata cosa e più ci viene difficile dire “basta” per il semplice motivo che vogliamo dare significato alla spesa già sostenuta.
“Carletto. Ma per chi mi hai preso? Io in ‘ste cose non ci sono mai cascato. Ma figurati”
Vediamo assieme un paio di esempi 😉
- Si tratta dello stesso motivo per il quale al cinema, anche se un film noiosissimo ci annoia da più di un’ora, rimaniamo seduti e guardiamo la proiezione fino alla fine. Diciamo a noi stessi: “Non ha senso andarmene adesso dopo aver guardato fino a qui“.
- Si tratta della stessa situazione in cui, dopo aver smarrito la strada in macchina con la nostra fidanzata accanto, continuiamo a girare a zonzo pur di non chiedere aiuto a qualche passante. Non vogliamo riconoscere l’errore e ammettere di esserci persi.
- Parlando di soldini, è anche lo stesso motivo per cui, se portiamo a controllare il nostro laptop che non funziona più bene, e ci vengono chiesti 50 Euro, quando poi ce ne vengono chiesti altri 300 per ripararlo siamo inclini a uscire fuori quei soldi (quando magari avrebbe più senso acquistare direttamente un laptop nuovo). Diciamo a noi stessi: “ne ho già spesi 50. Posso tirare fuori anche gli altri“.
Chiaro?
Il punto al quale voglio arrivare è molto semplice.
I costi sommersi ci portano spesso a difendere in maniera irrazionale comportamenti che conducono verso un nulla di fatto. E questo semplicemente perché non vogliamo ammettere l’errore.
Vogliamo rimanere coerenti.
Si tratta di un (potente) meccanismo ancestrale ben radicato nel nostro cervello, come ci spiega il buon Andrea Saletti.
Questa anomalia cognitiva ha radici nei meccanismi sociali che regolano la conservazione della nostra specie: chi è coerente riscuote una grande approvazione sociale perché è considerato onesto e soprattutto affidabile, a differenza di chi invece non lo è.
Andrea Saletti. Neuromarketing e scienze cognitive per vendere di più sul web
Chiaro?
Semplicemente avvertiamo costantemente la pressione del dover rimanere (o quantomeno apparire) coerenti con le nostre scelte passate, proprio perché un simile comportamento denota solidità caratteriale e stabilità intellettuale.
Eppure questo meccanismo psicologico ci porta troppo spesso ad agire contro i nostri stessi interessi.
Reagire ai costi sommersi
Il cambiare idea dopo aver fatto degli errori è sintomo di onestà e di coerenza con se stessi e con gli altri.
Web Blu
Oramai lo abbiamo capito: i costi sommersi possono farci precipitare in un brutto circolo vizioso.
Ci possono indurre a prendere decisioni errate, basate sulle scelte passate e non sulla concreta redditività delle opzioni disponibili.
Ci possono portare a insistere in maniera cieca su decisioni già prese anche quando palesemente sbagliate.
Ma come sfuggire a questo circolo vizioso? Come sfuggire alla trappola dei costi sommersi?
Per fare ciò ci saranno essere utili tre semplici tecniche.
Vediamole assieme 😉
Consapevolezza
Ebbene sì. Cadiamo nella trappola dei costi sommersi proprio perché spesso non abbiamo conoscenza di un simile meccanismo psicologico.
Adesso però lo conosciamo.
A mente lucida possiamo guardare verso noi stessi e comprendere se siamo caduti (o stiamo cadendo) vittima di questo bias cognitivo.
Acquisita tale consapevolezza sarà più facile distaccarsene.
Opinioni
In questo blog ho sottolineato molte volte quanto sia importante circondarci delle giuste persone di supporto.
Parlo di gente onesta e ambiziosa, con la quale intraprendere un mutuale percorso di crescita.
Queste amicizie diventano estremamente importanti anche quando di stratta di ottenere un sincero ed obiettivo parere.
Avere un amico che – da una prospettiva esterna – sia in grado di farci notare se siamo eccessivamente accaniti su qualcosa che non darà esito positivo, alle volte è davvero utile e necessario.
Riconoscere nel fallimento un amico
C’è un bel detto che recita in questo modo:
Quando vinci festeggi, ma quando perdi rifletti.
Cosa vuol dire?
Fallimenti ed errori – mettiamocelo bene in testa – non sono di certo lì per spezzare i nostri sogni di gloria. Sono lì per impartirci nuovi insegnamenti.
Ammettere di aver sbagliato (e saper quindi dire “stop” al momento opportuno) non è mai motivo di vergogna. Al contrario, è la presa consapevolezza che la nostra scommessa non era quella giusta, e che abbiamo comunque guadagnato abilità ed esperienze che metteremo al supporto dei nostri futuri propositi.
Il nostro precedente fallimento è solo un’ottima base di partenza su cui costruire i nostri futuri successi 😉
Non dimentichiamolo mai.
Per oggi è tutto, noi ci leggiamo al prossimo articolo.
Un abbraccio,
Carlo
Le armi della persuasione. Abbiamo visto come la trappola dei costi sommersi nasca da uno dei nostri più potenti bias cognitivi: il bisogno di coerenza. In questa splendida lettura Robert Cialdini descrive, con dovizia di dettagli, sia questo che altri cinque (potentissimi) modelli mentali. Una lettura stravolgente
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